Cómo se comprueba de verdad la rentabilidad de un restaurante en venta

Estás viendo un restaurante para comprar. El dueño te enseña sus números y te explica que el negocio deja bien. Los papeles se ven ordenados y la persona parece seria.

El problema no es que te esté mintiendo. En la mayoría de los casos no lo hace. El problema es que te está mostrando su mejor versión de la realidad, que es lo que haría cualquiera, incluido vos si estuvieras del otro lado de la mesa.

Tu trabajo no es desconfiar. Es contrastar contra fuentes que él no controla.

Primero: contra lo que le declara al fisco

Es la verificación más simple y la que más gente se salta por pena de pedirla.

Un vendedor puede armar el reporte que quiera para enseñártelo. Lo que declaró de impuestos ya está presentado, tiene fecha, y no se puede rehacer para la ocasión. Es una fuente independiente.

Comparalo con lo que te muestra. Van a aparecer tres escenarios:

• Coinciden razonablemente. Buena señal. Podés seguir adelante con más tranquilidad.
• Lo declarado es menor. Es lo más común y no necesariamente es fraude: hay ventas en efectivo, hay economía informal, hay prácticas heredadas. Pero acá viene el punto duro: lo que no está declarado no se puede vender a precio completo. Si un comprador no lo puede verificar, no lo va a pagar, y hace bien.
• Lo declarado es mayor. Raro, y vale la pena entender por qué.

Si el vendedor se niega a mostrar declaraciones, eso también es información. No significa que algo esté mal, pero sí que la parte verificable del negocio acaba de volverse mucho más chica.

Segundo: contra el tamaño del local

Este contraste es menos obvio y sorprendentemente útil.

Un restaurante tiene una capacidad física: cierta cantidad de mesas, cierta rotación posible en un día, cierto ticket promedio según el tipo de comida. Y tiene una planilla: una cantidad de gente en cocina y en salón.

Esos dos datos ponen límites a lo que el local puede facturar. No hace falta una fórmula sofisticada: si alguien te dice que un lugar de veinte mesas, en una zona de ticket medio, factura como uno de sesenta, algo no cuadra. O hay servicio a domicilio y eventos que no te mencionaron, o el número está inflado.

Funciona en la dirección contraria también. Si el local es grande, tiene planilla completa y factura poco, puede que estés viendo un negocio mal gestionado. Eso a veces es una oportunidad, pero solo si sabés exactamente qué está fallando.

Tercero: depurar lo que no es del negocio

Esta es la verificación que casi siempre sube el número en vez de bajarlo, y por eso es la que más le conviene también al vendedor.

En la enorme mayoría de los restaurantes de dueño único hay gastos personales pasando por las cuentas del negocio. El carro familiar, el celular de la casa, un sueldo para un pariente que aparece poco, viajes con parte personal y parte de trabajo.

Ninguno de esos gastos va a existir cuando vos seas el dueño. Y sin embargo, todos están bajando la utilidad que aparece en el papel.

Depurarlos da una cifra distinta y más honesta: cuánto deja este negocio para quien lo opera. Es la base sobre la que se debería negociar el precio, y es bastante frecuente que sea mayor que la utilidad contable.

Dos advertencias. La primera: cada ajuste tiene que estar documentado, o es un cuento. La segunda: hay gastos que parecen personales y no lo son. Si el dueño paga un salario a un familiar que efectivamente trabaja ahí, y vos vas a tener que contratar a alguien para ese puesto, ese gasto se queda.

Cuidado con las siglas

En algún momento de la conversación va a aparecer una sigla, en general EBITDA, y alguien va a decir que el negocio «hace tanto de EBITDA».

No la des por buena. La misma sigla se usa con definiciones distintas según quién la diga, y la diferencia entre una y otra puede ser el veinte por ciento del número. Dos personas pueden estar hablando de cosas distintas creyendo que hablan de la misma.

Que te digan por escrito qué incluye y qué no. Si detrás del número no hay una definición escrita, no hay número: hay una impresión. En los expedientes que preparamos, cada cifra va con su definición al lado, para que esta conversación no haya que tenerla.

Lo que no se puede verificar

Hay una parte del negocio que ningún documento captura, y conviene mirarla de frente:

• Cuánto del negocio es el dueño. Si los clientes van porque él los saluda por el nombre, parte de lo que estás comprando se va con él el día del traspaso.
• Por qué está vendiendo de verdad. Jubilación, mudanza, cansancio, deudas, o algo que él vio venir y vos todavía no. No siempre te lo van a decir completo, pero la pregunta hay que hacerla.
• El contrato de alquiler. Un negocio excelente con dos meses de alquiler restantes y sin cláusula de cesión vale mucho menos de lo que parece.
• El estado real de los permisos. A nombre de quién están, si están vigentes, y si se traspasan con la operación o hay que sacarlos otra vez.

En resumen

Contrastá contra los impuestos. Contrastá contra lo que el local físicamente puede producir. Depurá lo que no es del negocio, en las dos direcciones. Y no des por buena ninguna sigla que no traiga una definición escrita detrás.

Con eso ya no estás comprando la palabra de nadie. Estás comprando un número que podés defender, que es exactamente lo que vas a necesitar el día que te toque vender a vos.